“Campeones ocultos”: cómo aprovechar las oportunidades externas para alcanzar el liderazgo

Repasemos el primer artículo de esta serie. Simon representa las nueve características de los “campeones ocultos” en tres círculos concéntricos, estrechamente relacionados entre sí. En el núcleo encontramos un liderazgo fuerte y objetivos ambiciosos. El segundo círculo se basa en el núcleo e incluye el desarrollo de las capacidades de la empresa: confianza en las fortalezas internas, la mejora continua y la innovación, empleados altamente motivados y estructuras organizativas ligeras. Finalmente, el círculo exterior es consecuencia de los dos anteriores y comprende un enfoque estratégico, relaciones sólidas con los clientes, ventajas competitivas y una orientación global.

Cuando en una empresa se dan esos tres niveles, se genera una sinergia que lleva a muchas empresas a alcanzar el liderazgo en el mercado global, asegura Hermann Simon, y a convertirse en “hidden champions”, empresas líderes en su sector que suelen ser poco conocidas pero son actores clave en la economía, como explica en el libro Hidden Champions. Lessons from 500 of the world’s best unknown companies.

Tras analizar los 5 factores que se encuentran en el núcleo y las capacidades internas, a continuación nos centraremos en el círculo exterior y veremos cómo aprovechan los “campeones ocultos” las oportunidades del entorno.

Enfoque estratégico

Muchos “hidden champions” se centran en nichos de mercado. Así, se acaban convirtiendo en empresas altamente cualificadas en un ámbito concreto. Su valor añadido consiste en su profundo conocimiento del negocio. Simon pone como ejemplo a la alemana Winterhalter, cuyo enfoque estratégico le ha permitido convertirse en el líder mundial en sistemas de lavado industrial para hoteles y restaurantes. Otro ejemplo es Gallagher, empresa familiar con sede en Nueva Zelanda que lidera las ventas mundiales en cercas eléctricas para pastos. Esta especialización supone, además, una fuerte barrera de entrada para nuevos competidores.

Orientación global

Muchas “campeonas ocultas” operan a nivel mundial. Centrarse en un nicho de mercado no está reñido con la internacionalización del negocio. Muchas de estas empresas cuentan con una amplia red de filiales. Las sierras eléctricas Stihl se comercializan en todo el mundo y Webasto, empresa familiar estadounidense fabricante de techos solares para automóviles, es líder del sector a nivel mundial.

Orientación al cliente

Los “hidden champions” trabajan para establecer relaciones sólidas con sus clientes. Esta orientación al consumidor se extiende por todo el organigrama, desde los empleados que gestionan la atención al cliente hasta los altos directivos. Muchas empresas familiares animan a sus directivos a visitar como mínimo una vez al mes a uno de sus clientes, para tener contacto directo con ellos y conocer de primera mano sus necesidades.

Hermann Simon explica un buen ejemplo en el artículo de Campden FB. Grohmann Engineering, empresa de maquinaria para ensamblar productos microelectrónicos, define su mercado como los «30 clientes líderes en el mundo». Han trabajado para Intel, Motorola, LM Ericsson y Nokia. Klaus Grohmann, el fundador de esta empresa actualmente propiedad de Tesla, estaba convencido de que para ser líder tenía que convertirse en proveedor de los principales clientes mundiales.

Ventajas competitivas

Los “campeones ocultos” poseen claras ventajas competitivas respecto a sus competidores, derivadas de la calidad de sus servicios, la innovación continua y unas estrechas relaciones con los clientes. Además, sus fortalezas internas son difíciles de copiar por la competencia.

Resulta curioso, como señala Simon, que los “campeones ocultos” no solo trabajan por estar cerca de sus clientes, sino que a menudo están también geográficamente cerca de sus competidores. Ejemplos: los líderes mundiales en el mercado de instrumentos quirúrgicos, Aesculap, Storz y Martin, con sede en la ciudad alemana de Tuttlingen,o Biomet, DePuy y Zimmer, tres empresas de productos ortopédicos que operan desde Indiana, Estados Unidos.

Los “campeones ocultos” pueden aprovechar las oportunidades del entorno porque están bien preparados: tienen unos objetivos claros y trabajan duro para desarrollar sus fortalezas internas, como vimos en este artículo.

Las 9 características que comparten los “hidden champions” son también rasgos habituales de las empresas familiares. No es de extrañar, por tanto, que la mayoría de “campeones ocultos” sean de propiedad familiar.

 

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